Si vous saviez combien de fois on me pose cette question : « Est-ce que je peux vendre mon bien au-dessus des prix du marché ? »
À chaque rendez-vous avec un vendeur, cette interrogation revient avec la précision d’une horloge.
Et je comprends tout à fait. Lorsque vous mettez en vente votre logement, vous avez forcément une idée en tête… parfois même un prix idéal, celui qui vous permettrait de concrétiser votre prochain projet en toute sérénité.
Mais voilà : entre le prix que vous aimeriez obtenir, celui que le marché considère réaliste, et celui que vous toucherez réellement après négociation, il y a souvent un écart notable. Et c’est précisément là que les doutes s’installent.
Je vais être franche avec vous : la fixation du prix est l’étape la plus sensible de toute la transaction immobilière. C’est elle qui détermine les délais de vente, l’intérêt des acheteurs et, au final, votre capacité à vendre dans de bonnes conditions.
Alors, est-ce possible de vendre au-dessus du marché ? Oui… mais pas pour tout le monde, et pas dans n’importe quelles conditions. Et surtout, pas sans méthode.
Laissez-moi vous expliquer.
Vendre au-dessus des prix du marché : dans quels cas est-ce une possibilité ?
Autant le dire d’emblée : il y a des cas particuliers dans lesquels un bien immobilier peut se voir appliquer une surcote.
Mais pour cela, il est important de suivre un processus spécifique, en commençant par évaluer le prix réel de votre propriété.
Comprendre la vraie valeur de votre bien
Avant même de parler de surcote, il faut revenir à la base : quelle est la valeur réelle de votre bien ?
Je le répète à chaque estimation : on ne fixe pas un prix « au feeling ». Un bien immobilier a une valeur qui repose sur plusieurs critères objectifs (surface, étage, vue, luminosité, état général, performances énergétiques, emplacement) et sur quelques facteurs subjectifs, mais que l’acheteur peut percevoir comme réellement différenciants.
Dans mon métier, je remarque souvent que les vendeurs surévaluent leur logement parce qu’ils l’aiment profondément, ou parce qu’ils y ont investi du temps, de l’argent, des efforts. C’est naturel. Mais ce n’est pas ce que le marché achète. Le marché achète un bien concret, pas une histoire personnelle aussi émouvante soit-elle.
C’est pour cela qu’une estimation professionnelle est indispensable : c’est la seule solution pour déterminer le bon prix de vente. Parce qu’un professionnel connaît les prix réellement pratiqués (et pas seulement ceux qui sont affichés dans les annonces), sait quelles ventes ont été conclues récemment, et maîtrise les besoins des acheteurs.
Le lien entre prix et qualité de la vente immobilière
Croyez-moi : plus un prix est aligné avec le marché, plus la vente est rapide, fluide, et moins il y a de négociation.
À l’inverse, un bien trop cher attire peu de gens, reste en ligne trop longtemps, puis finit par susciter de la méfiance chez les acquéreurs : « Pourquoi il ne se vend pas ? Quel est le problème ? »
De fait, un bien surcoté finit presque toujours par se vendre moins cher que ce qu’il aurait pu s’il avait été affiché au prix juste dès le départ.
Quand peut-on vendre au-dessus des prix du marché ?
La bonne nouvelle, c’est que dans certains cas très précis, un bien immobilier peut justifier une surcote. Je dis bien justifier, car sans légitimité, une surcote est vouée à l’échec.
Voici les situations dans lesquelles j’ai réussi à vendre des biens au-dessus des prix du marché :
Un emplacement exceptionnel
La valeur d’un bien immobilier repose sur trois piliers : l’emplacement, l’emplacement… et l’emplacement !
Un bien situé dans une rue prisée, très recherchée, proche d’un établissement scolaire renommé, ou dans une zone où l’offre est limitée, peut créer un effet de rareté qui justifie un prix supérieur.
En valorisant la localisation, il est donc possible de vendre au-dessus des prix du marché. Mais attention : l’emplacement doit vraiment être exceptionnel !
Un bien rare ou d’exception
Votre logement dispose d’un extérieur dans un secteur où les autres n’en ont pas, ou rarement ?
Vous êtes propriétaire d’une maison en plein centre-ville où la majorité des biens sont des appartements ?
Vous bénéficiez d’un lot au dernier étage avec terrasse panoramique ?
Ces biens ont le pouvoir d’attirer des acheteurs en quête de singularité. Et quand la demande est forte pour un produit rare, le prix suit forcément !
Une rénovation haut de gamme
Un bien entièrement rénové avec des matériaux de qualité, une excellente distribution des espaces et aucun travaux à prévoir, peut séduire des acheteurs prêts à payer plus cher.
Pourquoi ? Parce qu’ils peuvent se contenter de poser leurs valises et de profiter !
D’excellentes performances énergétiques
C’est une réalité du marché actuel : un très bon DPE augmente la valeur du bien. Inversement, un mauvais DPE la fait baisser.
Si votre logement se démarque sur ce point, c’est un vrai atout dont vous pouvez profiter pour fixer un prix plus élevé que celui du marché.
Une vente off market
Il s’agit d’une méthode que j’utilise pour certains biens : une vente en dehors du marché public, proposée uniquement aux acheteurs qualifiés et réellement motivés.
Ce type de commercialisation peut créer un effet d’exclusivité qui favorise une vente au-dessus des prix du marché… mais uniquement pour des biens haut de gamme ou atypiques !
Les risques : ce que je dis toujours aux vendeurs avant d’appliquer une surcote
Je suis là pour vous conseiller, pas pour vous dire ce que vous voulez entendre.
Alors oui, vendre plus cher est tentant. Mais voici ce que vous devez intégrer avant de prendre votre décision :
- La surcote émotionnelle n’existe pas : être attaché à son logement n’augmente pas sa valeur.
- Un prix trop haut peut casser la dynamique de vente dès les premières semaines.
- Les acheteurs connaissent parfaitement le marché et détectent immédiatement un prix injustifié.
- Des offres basses répétées sont un signal d’alerte : si tous les acheteurs disent la même chose, c’est que le marché est clair sur ce point. Autrement dit : votre prix est trop élevé !
- Plus le bien reste longtemps sur le marché, plus vous perdez en crédibilité. Il n’est pas bon de laisser une propriété en vente pendant des longs mois, car les acheteurs commencent à se méfier… ce qui vous oblige à baisser le prix.
Une stratégie tarifaire doit toujours être pensée, argumentée et suivie. C’est un travail d’équipe entre votre professionnel et vous-même.
Vous vous demandez si votre bien peut se vendre au-dessus des prix du marché ? Vous n’avez pas besoin de réponses théoriques, mais d’une analyse personnalisée, fondée sur votre logement, votre secteur géographique, vos atouts et vos contraintes.
Et si nous parlions ensemble de votre projet ?
Brunoy est une commune résidentielle qui baigne dans un environnement privilégié, en lisière des 3 000 hectares de la forêt de Sénart et en bordure de l’Yerres, le tout à moins de 25 km au sud-est de Paris. Avec son patrimoine architectural varié, constitué de monuments de diverses époques, cette ville de 26 000 habitants du département de l’Essonne constitue une perle rare, très demandée par les familles qui souhaitent échapper au chaos parisien sans trop s’éloigner de la capitale.
