Je vais être franche avec vous : vendre une passoire thermique aujourd’hui, ce n’est plus du tout la même histoire qu’il y a encore quelques années.
Je le vois chaque semaine dans mes accompagnements de clients. Ce type de logement, que l’on qualifie souvent de « mouton noir » de la performance énergétique, fait peur. Pas parce qu’il est invendable (loin de là), mais parce qu’il entraîne automatiquement une négociation plus dure, des questions plus pointues et parfois des idées reçues qui découragent les vendeurs.
Si vous êtes en plein projet de vente, vous le savez sûrement déjà : les acheteurs ont désormais le DPE entre les mains comme une carte maîtresse. Une mauvaise note, et ils se sentent en position de force pour négocier. Il faut les comprendre : un logement mal isolé est plus froid en hiver, plus chaud en été, plus cher à chauffer et souvent inconfortable au quotidien. C’est aussi un gros chantier en perspective : travaux d’isolation, remplacement du système de chauffage, changement des menuiseries… bref, un beau budget à prévoir !
À cela s’ajoutent les évolutions légales. Depuis 2022, la mention « passoire thermique » est obligatoire dans les annonces. Depuis 2023, les logements classés G et G+ sont interdits à la location, et ce sera bientôt le cas des F (2028). Les investisseurs, eux aussi, réfléchissent donc à deux fois avant de se positionner.
Résultat : selon les tendances, les passoires thermiques subissent une décote de 5 à 8 % en moyenne, et plus lorsque les travaux estimés sont lourds. Mais attention : ce n’est pas une fatalité. Très souvent, cette décote peut être limitée, encadrée, voire compensée selon votre stratégie de vente.
Et c’est exactement ce que je veux vous aider à comprendre dans cet article : comment vendre une passoire thermique ?
Vendre une passoire thermique : comment reprendre le contrôle de votre transaction ?
Lorsque je conseille des vendeurs d’un logement classé E, F ou G au nouveau DPE, je remarque rapidement une chose : l’impression d’être piégé(e). Comme si la seule solution était de baisser drastiquement le prix de vente.
Pourtant, c’est une idée reçue. Vous disposez de leviers puissants pour reprendre la main. Je vous partage ici ceux que j’utilise le plus souvent.
Jouer la transparence totale : audit énergétique + DPE
Si vous voulez vendre une passoire thermique dans les bonnes conditions, je vous recommande de toujours présenter les documents énergétiques de manière proactive. C’est-à-dire avant même que les acheteurs ne vous les demandent.
L’audit énergétique, désormais obligatoire pour les ventes de logements E, F ou G, constitue une véritable opportunité. Non seulement il détaille les faiblesses du logement, mais il met en lumière les solutions pour y remédier : scénarios de travaux à réaliser pour améliorer les performances, coûts estimés, aides mobilisables et gains énergétiques possibles.
Lorsque vous fournissez ces informations, vous rassurez immédiatement vos interlocuteurs. L’acheteur sait à quoi s’attendre, ce qu’il devra prévoir comme rénovations et comment il pourra financer les travaux. On quitte alors la négociation approximative pour entrer dans un dialogue clair, argumenté et équitable. Dans la majorité des cas, cela réduit considérablement la pression sur le prix.
Mettre en lumière les atouts réels de votre bien
Je le dis souvent : une passoire thermique peut être un excellent logement… qui a juste besoin d’un coup de boost sur le plan énergétique.
Autrement dit, dans le cadre d’une vente, il ne faut surtout pas laisser la note au DPE occulter tout le reste. À savoir : les atouts intrinsèques de votre propriété, qui sont susceptibles de compenser le « défaut » que constitue une mauvaise performance énergétique.
En ce sens, il est important de vous poser les questions suivantes :
- L’emplacement de votre logement est-il exceptionnel ?
- Ce type de bien est-il recherché ?
- Quelles sont les prestations du logement ?
- Quels éléments spécifiques méritent d’être mentionnés ?
Je peux vous assurer que sur un marché tendu, un logement bien placé conserve une valeur élevée, même avec un DPE faible. Beaucoup d’acheteurs préfèrent rénover eux-mêmes plutôt que de renoncer à une adresse à laquelle ils tiennent !
Votre rôle (et le mien si je vous accompagne pour vendre votre passoire thermique) sera de mettre ces qualités au premier plan.
Réaliser quelques travaux stratégiques avant la mise en vente
C’est une option que beaucoup de vendeurs négligent par crainte des coûts à prévoir, et pourtant… Cette approche peut rapporter gros.
La vérité, c’est que vous n’avez pas besoin de refaire toute l’isolation du logement. Vous pouvez vous focaliser sur les travaux les plus rentables, suffisants pour valoriser votre bien. Par exemple : remplacer les fenêtres, isoler certains murs ou installer un système de chauffage plus performant suffit à faire gagner une classe énergétique.
Pourquoi est-ce intéressant ?
- Parce que les aides publiques n’ont jamais été aussi nombreuses (MaPrimeRénov’, prime énergie, TVA à 5,5 %, éco-PTZ, aides locales…).
- Parce qu’un logement qui passe de G à E, ou de F à D, change de catégorie psychologique dans la tête des acheteurs.
- Parce qu’une petite enveloppe de travaux peut se transformer en une nette augmentation du prix de vente (par rapport à la décote prévue).
Je conseille parfois à mes clients de réaliser des « mini-travaux » avant la mise en vente. Et je l’ai vu plusieurs fois : un logement revalorisé énergétiquement se vend plus vite et plus cher.
Être accompagnée par une professionnelle qui maîtrise le sujet
Je prêche pour ma paroisse, certes, mais c’est essentiel. Vendre une passoire thermique demande une stratégie spécifique, une communication adaptée et une vraie connaissance du marché local. Une estimation juste, une mise en avant pertinente, des outils de valorisation, et surtout une négociation maîtrisée, peuvent faire toute la différence.
Parlons de votre projet de vente d’une passoire énergétique
Si vous êtes en train de vendre une passoire thermique, je veux que vous reteniez ceci : vous n’êtes pas en situation de faiblesse.
Vous êtes simplement confronté(e) à un marché plus exigeant. Mais avec les bons outils, les bons documents, les bons arguments et un accompagnement adapté, vous pouvez parfaitement vendre votre bien au meilleur prix, sans vous laisser dicter des conditions qui vous seraient défavorables.
Vous avez peut-être déjà un DPE en poche, une estimation réalisée, ou des questions sur les travaux à envisager. Peut-être que vous hésitez entre vendre en l’état et rénover au moins un peu. Ou peut-être que vous avez simplement besoin d’un regard extérieur pour y voir plus clair.
Dans tous les cas, je suis là pour vous aider.
Alors dites-moi : où en êtes-vous dans votre projet de vente ?
Brunoy est une commune résidentielle qui baigne dans un environnement privilégié, en lisière des 3 000 hectares de la forêt de Sénart et en bordure de l’Yerres, le tout à moins de 25 km au sud-est de Paris. Avec son patrimoine architectural varié, constitué de monuments de diverses époques, cette ville de 26 000 habitants du département de l’Essonne constitue une perle rare, très demandée par les familles qui souhaitent échapper au chaos parisien sans trop s’éloigner de la capitale.
